OBJETIVO DE APRENDIZAJE 4

SEGMENTACIÓN DE LOS MERCADOS DE NEGOCIOS

ANÁLISIS:

• Las empresas orientadas hacia el mercado de negocios tienen que trazar un perfil de las características personales de los consumidores y la forma en que estos utilizan el producto.
• Es indispensable elaborar una mezcla de marketing a la medida.
• En el mercado de negocios influyen elementos demográficos como la industria, el tamaño, el potencial de crecimiento y la ubicación de las operaciones de las empresas metas.
• La tecnología y las capacidades de la empresa cliente afectan al producto y lo que necesita obtener de las empresas proveedoras.
• Las empresas compran bienes y servicios de acuerdo a su nivel de organización y criterios de compra.
• Los usos especiales del producto, el tamaño del pedido y la urgencia de su entrega, afectan el proceso de compra.

SÍNTESIS:

El mercado de negocios es el proceso de compra y venta en el que intervienen dos o más empresas, las cuales trazan un perfil de las características personales de los consumidores y la forma en que estos utilizan el producto, para así elaborar una mezcla de marketing que relacione la actividad de la empresa con los elementos demográficos que la rodean.

Se debe considerar que, cada empresa tiene su propio nivel de organización; por lo tanto, el uso que se le dé al producto, el tamaño de pedido y la rapidez con que se realice la entrega, definen la fidelización de una empresa a la hora de establecer sus criterios de compra.

RESUMEN:

El mercado de negocios sigue el mismo proceso de segmentación que cualquier mercado de consumo, con la diferencia de que se enfoca en los vínculos comerciales entre dos empresas y se realiza un análisis detallado de las condiciones que rodean a la organización; es decir, se evalúan elementos demográficos como la industria, el tamaño, el potencial de crecimiento y la ubicación de las operaciones, pues, sólo identificando las características de la posible empresa cliente, es posible elaborar estrategias que permitan ofertar servicios y productos acorde con sus requerimientos.

En sí, cada empresa utiliza los productos de forma diferente y espera obtener beneficios precisos de estos; entonces, las empresas proveedoras se ven en la necesidad de ofertar bienes indispensables para otras organizaciones, que se ajusten a la tecnología y capacidades de la empresa y así influir en sus criterios de compra.