MARKETING UNO A UNO

ANÁLISIS

• A partir de 1990, se refina el concepto de mercadeo orientado al cliente, y se comienza a crear productos y servicios orientados a personas en particular, con la utilización de complejos sistemas informáticos capaces de identificar clientes específicos y sus necesidades concretas.

• Brinda la posibilidad de transformar la voz del cliente en oportunidades de mejora.
• Establecer una relación de aprendizaje con cada cliente, empezando por los más valiosos.
• El mercadeo uno a uno es la relación existente entre una empresa y sus clientes, a través del cual se conocen los gustos individuales de éstos, sus hábitos de consumo y su frecuencia de compra.
• Permite crear productos diferenciados, a la medida de las necesidades del cliente, con lo que se garantiza la fidelización.
• Permite realizar una publicidad mucho más efectiva, informando directamente al cliente sobre atributos e innovaciones en los productos o servicios.
• Capta clientes a través de las relaciones públicas o redes de contacto y aprovechando la web.

SÍNTESIS

El marketing uno a uno parte desde 1990, en donde se refina el concepto de mercadeo y se empieza a crear productos y servicios orientados a segmentos de mercado, permitiendo identificar las necesidades concretas de estos grupos de mercado a los que se dirige un producto especifico satisfaciendo los requerimientos de los mismos.
En este periodo el marketing uno a uno brinda establecer una relación de aprendizaje con el cliente y transformando la voz del mismo en oportunidades de mejora. Esta relación permite conocer los gustos individuales de cada persona, sus hábitos de consumo y su frecuencia de compra.

RESUMEN

El marketing uno a uno capta clientes a través de relaciones establecidas en forma personal, permitiendo realizar una publicidad mas efectiva que permita segmentar los mercados de forma detallada, acorde a las preferencias de los consumidores y creando productos innovadores a la medida de las necesidades de ellos; garantizando por parte de los consumidores fidelidad tanto a la marca como al producto mismo. Determinando así la máxima importancia a la predilección del consumidor por el producto y al beneficio obtenido por medio de la satisfacción del cliente y de la empresa.

ORIENTACIÓN AL MERCADO

ANÁLISIS

• El concepto que dio origen al Mercadeo o Marketing empezó en 1950, en Harvard, por Teodore Levitt.
• Comprender a la perfección los mercados y a las personas que deciden la compra de los productos.
• Orientar los productos a grupos de compradores (Mercado Meta).
• Junto con ello se dirige los esfuerzos de promoción a las masas (mas marketing), por medio de los medios masivos que comienzan a aparecer (cine, radio, televisión, etc.).
• Existen procesos de comercialización donde se desarrollan una serie de teorías entre las cuales las 4 P’s del marketing.

SÍNTESIS

En este período su principal orientación esta dirigida al mercado ya que tratan comprender a los mismos y a las personas que deciden sobre las compras de los productos de una empresa. Ya que los productos están mas relacionados con el mercado meta, junto a ello se dirigen los esfuerzos de promoción a las masas mediante medios masivos que empiezan a parecer, permitiendo entonces la conjugación de las 4 P’s del marketing y comercializando de esta forma los productos establecidos en el mercado.

RESUMEN

La orientación al mercado se da inicio en el año de 1950, con la concepción de orientar los productos a un mercado meta y comprender a la perfección a los mismos mediante las decisiones que tomaran los consumidores al momento de adquirir un producto de la empresa, llevando de esta manera la comercialización de los productos a través de los esfuerzos de promoción a las masas que acogían medios como cine, tv, etc. e innovando tanto los servicios como los productos y estos haciéndose notar a la vista de consumidor.

ORIENTACIÓN A LAS VENTAS

ANÁLISIS

• Parte de la crisis del año 1920, donde la capacidad de compra se redujo al mínimo.
• Muchos de los productos introducidos al mercado no tuvieron éxito, otros tuvieron éxito momentáneo.
• Se desarrollan técnicas destinadas a vender.
• En la orientación a la producción existe mayor interés sobre las necesidades de las personas.
• En esta etapa la empresa empieza a relacionarse con el cliente de forma directa para vender el producto.
• La oferta supera a la demanda, existe mas empresas y por ende la competencia.

SÍNTESIS

La orientación a las ventas surge en el año de 1920 en plena crisis, donde la capacidad de compra se redujo al mínimo en donde se crearon y desarrollaron nuevos productos que trataban introducirse al mercado, pero muchos de estos no teniendo acogida se fueron desplazando del mercado y otros teniendo leve aceptación, obtuvieron éxito momentáneo; razón por la cual en este enfoque existe mayor interés sobre las necesidades de las personas y se desarrollan técnicas destinadas a vender, relacionándose de manera personalizada la empresa con el cliente.

RESUMEN

La orientación a las ventas tiene como punto de partida un producto, el elemento clave en este enfoque esta considerado como la empresa ya que implementó técnicas de venta; donde los medios que se utilizaban para hacer publicidad eran conocidos y aceptados por los consumidores y estos a su vez promocionaban y vendían el producto; su objetivo final era obtener beneficios a través de las ventas, siendo estas personalizas y de mayor interés e innovación tanto para los consumidores como para la empresa, ya que las opiniones del consumidor daban mayor relevancia al producto.

ORIENTACIÓN A LA PRODUCCIÓN

ANÁLISIS

• La orientación a la producción tiene sus inicios en la época de 1800 cuando tuvo su auge la revolución industrial.
• La revolución industrial trajo consigo innovación a gran escala.
• En un inicio la producción en masa no era algo cotidiano, todos los productos manufacturados solían ser de tipo artesanal.
• Todo lo que se producía era consumido de inmediato. La demanda superaba la oferta.
• La orientación a la producción hace que los consumidores prefieran productos que estén disponibles y sean económicamente accesibles.
• No era necesario comercializar para vender.
• El consumidor no tenía tiempo de seleccionar ni forma, ni color, tomaba cualquier cosa.

SÍNTESIS

La orientación a la producción tuvo sus inicios en el año de 1800 época en la cual surge la revolución industrial, dando paso a que los productos que se realizaban de forma artesanal y en grandes cantidades cambien radicalmente, empezando por su elevado costo de producción a disminuirlo hasta sustituyendo la mano de obra por maquinarias que hacían su trabajo en poco tiempo y duplicando la producción.

En este transcurso todo lo que se producía se consumía de inmediato, ya que los consumidores no tenían tiempo de elegir ni forma, ni color, es decir no era necesario comercializar para vender; ya que la demanda superaba a la oferta.

RESUMEN

La orientación a la producción se da entre los años de 1800 y 1920 tiempo en el que existía pocas presiones de la competencia ya que la demanda superaba a la oferta, de modo que toda la producción que se realizaba se dirigía a un mismo mercado, es decir la empresa no identifica necesidades, deseos u opiniones de los consumidores, pues solo le interesaba producir en serie y a gran escala, teniendo como punto a favor el consumo inmediato de los productos introducidos en el mercado, debido a que los precios eran bajos y su uso extendido.

MERCADOTECNIA

CONCEPTO:

Es aquella actividad humana encaminada a satisfacer necesidades, carencias y deseos a través de procesos de intercambio.

1. ANÁLISIS ESTRUCTURAL DE LA DEFINICION DE MERCADOTECNIA

Es un proceso administrativo porque se vale de elementos básicos y cumplir sus objetivos en común basado en el desarrollo de sus actividades.

2. LA MERCADOTECNIA PROMUEVE EL INTERCAMBIO DE PRODUCTOS Y DE VALOR PARA SUS SEMEJANTES

El intercambio es transferencia de un bien o servicio a cambio de otro bien o servicio, o a cambio de dinero.

Condiciones para un intercambio o transacción:

1. Exista al menos dos partes.
2. Cada parte posea algo que pueda tener valor para la otra parte.
3. Cada parte sea capaz de comunicar y hacer la entrega correspondiente.
4. Cada parte tenga libertad de aceptar o renunciar la transacción o negociación.
5. La otra parte considere que es apropiado negociar con la ostra parte.

3. LA MERCADOTENCIA ES UNA FUNCIÓN DE LA EMPRESA

Esta compuesta por varios departamentos que cumplen diferentes funciones y coordinan entre sí. La mercadotecnia comprende una serie de actividades con objetivos propios pero que están estrechamente interrelacionados con otros departamentos. (Producción, financieros, RRHH.)

4. LA MERCADOTENCIA ESTA ORIENTADA A LA IDENTIDAD Y SATISFACCION DE LAS NECESIDADES Y DESOS

• Necesidades: es la carencia de algo. La necesidad humana es el blanco al que apunta la mercadotecnia actual para cumplir una de sus principales funciones, que es la de identificar y satisfacer las necesidades existentes en el mercado.

• Deseos: es el anhelo de saciar un gusto. Tiene que ver con satisfactores específicos del ser humano.

Clases de necesidades:

1. Fisiológicos: descansar, vivienda, vestimenta, sexo.
2. Seguridad: principios, moral, salud.
3. Afiliación: unidad educativa, pertenecer a un grupo.
4. Reconocimiento: confianza, respeto.
5. Autorrealización: desarrollo personal

El marketing hace que la vida del ser humano sea más fácil, optimizando el tiempo del ser humano.

5. LA MERCADOTECNIA EVALÚA LA CAPACIDAD PRODUCTIVA DE LA EMPRESA

Consiste en conceptualizar las necesidades y deseos del mercado meta con productos y servicios de acuerdo a al capacidad productiva de la empresa.

Por lo cual se deben evaluar las capacidades productivas de la empresa por 3 razones:
1. Asegura la calidad.
2. Conoce el límite de su capacidad productiva.
3. Determina puntos de equilibrio.

6. LA MERCADOTECNIA UTILIZA UN SISTEMA TOTAL DE ACTIVIDADES COMERCIALES

Sistema es un conjunto de elementos que actúan e interactúan entre si para lograr objetivos determinados en un periodo especifico.

7. LA MERCADOTECNIA DEBE CUMPLIR CON LAS METAS DE LA EMPRESA PARA MANTENERLA EN VIGENCIA

Las actividades de mercadotecnia se realizan para ayudar al logro de los objetivos que la empresa se ha propuesto, con ello se debe participar de forma sinérgica con las actividades de la empresa.

8. LA MERCADOTECNIA SE ENCARGA DE LAS RELACIONES CON LOS CLIENTES EN BENEFICIO DE LA ORGANIZACIÓN

Clientes de por vida es uno de los objetivos mas importantes de la mercadotecnia moderna.
CRM: Costumer Relashionship Managment. Es sinónimo de Servicio al cliente, es una parte fundamental de su idea es, precisamente, la de recopilar la mayor cantidad de información posible sobre los clientes, para poder dar valor a la oferta.

9. LA MERCADOTECNIA ES UN INSTRUMENTO PARA COMPETIR CON OTRAS EMPRESAS

Todas las empresas tienen un segmento de mercado que conquistar y competidores que vencer o de quienes defenderse. Toda estrategia busca un segmento de mercado.

ANÁLISIS:

A través de la mercadotecnia la empresa idea que su misión es satisfacer un conjunto definido de deseos de un grupo determinado de clientes.
Al elaborar una buena estrategia, la organización requiere satisfacer a los clientes, con el objetivo de ganar lealtad de ellos, su preferencia y su buena opinión.
La mercadotecnia tiene la tarea de regular la demanda de productos y su consumo para que de esta forma pueda la empresa alcanzar sus objetivos y mediante ellos un beneficio en común con los clientes.
Mediante los esfuerzos por conocer las necesidades, deseos y preferencias de los consumidores, la organización ha dado paso a que la mercadotecnia identifique a través de la demanda de los mismos sus principales requerimientos.
La mercadotecnia permite evaluar la capacidad productiva de la organización tomando en cuenta puntos de vista fundamentales, asegurando la calidad, conociendo el límite de capacidad productiva de la empresa y determinando un equilibrio entre los productos y el consumidor.
Los clientes satisfechos son el objetivo primordial de la empresa, ya que estos generan utilidades y aportan con la mejor publicidad que podemos tener, ya que la realizan ellos a través de su satisfacción.

SINTESIS

La mercadotecnia consiste en satisfacer las necesidades, deseos y preferencias de los consumidores a través de la demanda de los requerimientos de los clientes de la empresa, elaborando así estrategias factibles para satisfacer las necesidades de los distintos segmentos de mercados a los que se dirigen los productos que posee la empresa.

Al mismo tiempo que la empresa va evaluando la capacidad productiva que tiene la misma y la demanda que se presenta de acuerdo a la satisfacción que brinda determinado producto a los clientes que se han ido fidelizado a través de la marca o por la misma satisfacción que este haya producido en ellos.

RESUMEN

La mercadotecnia es un conjunto de procesos que permite a la organización identificar oportunidades, introducirse con un producto al mercado, logrando una buena participación y aceptación en los distintos segmentos de mercado a los que se dirija determinado producto, también generando satisfacción en los clientes, razón por la cual la organización implementa estrategias innovadoras que desarrollen una nueva imagen ante los clientes actuales y potenciales; cumpliendo los objetivos planteados, coordinados e interrelacionados con los diferentes departamentos de la organización, por medio del cual lleva a cabo una ventaja frente a la competencia.

OBJETIVO DE APRENDIZAJE 5

SEGMENTACIÓN DE LOS MERCADOS INTERNACIONALES

ANÁLISIS:

• Los mercados internacionales deben segmentarse por país, con base en la demografía, la geografía, el estilo general de vida y la conducta de compra de los consumidores.
• La etapa de desarrollo industrial del país afecta la capacidad, la voluntad y los patrones de compra de sus habitantes.
• El entorno político-legal de un país afecta la capacidad de la empresa para comercializar su producto a sus clientes. Debe cumplir varios requisitos.
• La cultura y el idioma son un reto para las empresas que se dirigen a clientes en distintos países.
• Muchos países no tienen un censo rutinario estándar que proporcione datos confiables de los clientes potenciales.
• El programa de marketing meta debe evaluar la rentabilidad y monitorear con eficacia la mezcla del marketing.

SÍNTESIS:

Ciertas empresas buscan ampliar sus mercados a nivel internacional, y para ello deben analizar el aspecto geográfico y demográfico del país meta para identificar sus estilos de vida y conducta de compra. Pero muchos países no tienen un censo rutinario estándar que proporcione datos confiables de los posibles clientes y esto dificulta la personalización de productos.
Además, el desarrollo industrial de cada país, su entorno político-legal y los factores culturales e idioma influyen en los patrones de compra de bines y servicios.

RESUMEN:

A medida que el mundo evoluciona, las empresas buscan insertarse en mercados internacionales; pero esta no es una tarea fácil, pues cada país se desarrolla en un ambiente político, social y cultural diferente que muchas veces limita las actividades de las organizaciones en el mundo.
Por otro lado, el estilo general de vida de los habitantes define las características que la empresa debe dar al producto, y el hecho de elaborar artículos personalizados implica mayores costos que influyen en las utilidades y rentabilidad de la empresa; más aún cuando los países no realizan un censo rutinario de las preferencias de los consumidores que pueda orientar a las organizaciones.

OBJETIVO DE APRENDIZAJE 4

SEGMENTACIÓN DE LOS MERCADOS DE NEGOCIOS

ANÁLISIS:

• Las empresas orientadas hacia el mercado de negocios tienen que trazar un perfil de las características personales de los consumidores y la forma en que estos utilizan el producto.
• Es indispensable elaborar una mezcla de marketing a la medida.
• En el mercado de negocios influyen elementos demográficos como la industria, el tamaño, el potencial de crecimiento y la ubicación de las operaciones de las empresas metas.
• La tecnología y las capacidades de la empresa cliente afectan al producto y lo que necesita obtener de las empresas proveedoras.
• Las empresas compran bienes y servicios de acuerdo a su nivel de organización y criterios de compra.
• Los usos especiales del producto, el tamaño del pedido y la urgencia de su entrega, afectan el proceso de compra.

SÍNTESIS:

El mercado de negocios es el proceso de compra y venta en el que intervienen dos o más empresas, las cuales trazan un perfil de las características personales de los consumidores y la forma en que estos utilizan el producto, para así elaborar una mezcla de marketing que relacione la actividad de la empresa con los elementos demográficos que la rodean.

Se debe considerar que, cada empresa tiene su propio nivel de organización; por lo tanto, el uso que se le dé al producto, el tamaño de pedido y la rapidez con que se realice la entrega, definen la fidelización de una empresa a la hora de establecer sus criterios de compra.

RESUMEN:

El mercado de negocios sigue el mismo proceso de segmentación que cualquier mercado de consumo, con la diferencia de que se enfoca en los vínculos comerciales entre dos empresas y se realiza un análisis detallado de las condiciones que rodean a la organización; es decir, se evalúan elementos demográficos como la industria, el tamaño, el potencial de crecimiento y la ubicación de las operaciones, pues, sólo identificando las características de la posible empresa cliente, es posible elaborar estrategias que permitan ofertar servicios y productos acorde con sus requerimientos.

En sí, cada empresa utiliza los productos de forma diferente y espera obtener beneficios precisos de estos; entonces, las empresas proveedoras se ven en la necesidad de ofertar bienes indispensables para otras organizaciones, que se ajusten a la tecnología y capacidades de la empresa y así influir en sus criterios de compra.